| [课程简介] |
从完整的销售周期和通信IT的案例，理解解决方案式大客户销售的谋略和技巧，从而：
?全面提升您的专业销售能力，培养您的销售战略系统思考能力
?让你拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能
?通过分析采购角色，逃离“销售信息孤岛”，推进销售进程
?建立客户的购买标准，向客户提供世界上“独一无二”的产品
?为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案
?有效避免价格异议，有效地影响客户
?与主要客户发展更深入的关系例如：战略合作伙伴关系
一、大客户销售的变革
1、销售人员的再思考 2、工业品的营销模式 3、商业销售之基本认识
4、现代销售的新模式-----高级顾问销售之体验 5、大客户的类型与销售对策
6、X光视力----决策链分析与购买动机推测，找对人与说对话同样重要
7、客户采购的流程模型与客户状态对销售的启发 8、客户需求的种类 9、客户价值等式
二、销售的流程和阶段策略
1、客户互动的四步流程，如何快而有效地 2、推进销售进展
3、销售初期策略-----信任是最重要的敲门砖、问题是需求之母
4、销售中期策略----销售中期的博弈、异议的发源与控制
5、销售后期策略---左右开弓拿订单、让客户议价成为签单的助推器
三、大客户销售过程中的核心技巧修炼
1、开场白的技巧---信任建立
UIFM法则与五步原则
顾客此刻的心理及需求
2、激发客户需求与建立采购标准
提问资格的获得
SPIN技巧
九方格提问
3、大客户经理如何撰写销售方案
“纸上谈兵”的重要性
内部销售与“内鬼”销售
方案的构成、客户为中心的建议书
4、产品呈现及简报技巧
如何以客户为中心做方案陈述——F A B法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
希腊式等演讲结构
5、大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
6、实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
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| [教材] | 内部讲义 |
| [师资] | IT销售行业资深销售总监 |
| [教学目的] | 从完整的销售周期和通信IT的案例，理解解决方案式大客户销售的谋略和技巧，从而：
?全面提升您的专业销售能力，培养您的销售战略系统思考能力
?让你拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能
?通过分析采购角色，逃离“销售信息孤岛”，推进销售进程
?建立客户的购买标准，向客户提供世界上“独一无二”的产品
?为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案
?有效避免价格异议，有效地影响客户
?与主要客户发展更深入的关系例如：战略合作伙伴关系
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| [注意事项] | 5人及5人以上免1人学费，开课前10天报名只需3000 |
| [其 他] | 凡是正辰学校的学员，都将进入正辰公司人力资源部人才库，可享受以下服务：
1 享受学员折扣待遇。再次参加正辰学校举办的培训课程，可享受相应的学员折扣。
2 享受推荐就业待遇。正辰学校可以免费为学员推荐就业，同时，学员对现有职位不
满意，可再次推荐就业。
3 享受职位支持待遇。正辰学员在工作上遇到什么困难，可以在正辰学校得到帮助，
届时，会有正辰公司资深专员为学员答疑解难。
4 享受专业信息跟进待遇。正辰学校会为学员们提供专门的，最新的职业相关信息，
让学员们时刻保持信息领先优势。
凡报名人员可免费参加价值800元的软技能培训课程。
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